Менеджер Андрей Морозов — 🔴 21/100 (-12)

Резюме

Критическая ситуация. Менеджер системно теряет сделки из-за формального подхода и отсутствия базовых навыков продаж. Конверсия 11% при норме 25%+. 8 проигранных сделок за период. Требуется немедленное вмешательство РОПа.

Динамика

Было: 33/100 (🟡) → Стало: 21/100 (🔴)
Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 4/15 → 2/15 — в #50104 и #50112 ждёт инициативы от клиента, не предлагает следующих шагов
2. Скорость реакции: 5/10 → 3/10 — среднее время ответа выросло с 4 до 12 часов
3. Фиксация следующих шагов: 3/10 → 1/10 — в 90% звонков нет договорённостей после последнего контакта

Оценка: 21/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	2/15	Монологи, не слушает клиента, не задаёт вопросов
Работа с возражениями	2/15	Единственный инструмент — скидка
Ошибки менеджера	3/15	Множественные повторяющиеся ошибки: невыполненные обещания, пропущенные звонки
Инициативность	2/15	Полностью реактивная позиция
Регулярность контактов	2/10	Разрывы 8-14 дней
Скорость реакции	3/10	Среднее время ответа 12 часов, обещания не выполняются
Фиксация следующих шагов	1/10	В 90% звонков нет договорённостей
Актуальность этапа	4/10	Сделки «зависают», этапы не обновляются

Сильные стороны

Знание ассортимента: разбирается в технических характеристиках материалов, может ответить на вопросы по маркам и свойствам

Системные ошибки

1. Скидка как первая реакция на «дорого»

Масштаб: 2 из 3 сделок с возражением о цене — #50102 (🔴 25), #50112 (🟡 38)
Типичный пример: #50102 (30.01) — клиент: «2.4 миллиона дорого» → Андрей: «Могу дать 3% скидку, будет 2 328 000» — без единого уточняющего вопроса
Ещё примеры: #50112 (09.02) — «780 тысяч дороговато» → «минус 5%, будет 741»
Паттерн: при возражении «дорого» сразу скидка, не выясняет причину. Не умеет обосновывать цену через ценность
Как надо было: запретить давать скидки без согласования с РОПом. Техника: 3 уточняющих вопроса перед любой уступкой (бюджет, с чем сравнивают, что важно)

2. Формальный подход к заявкам

Масштаб: 2 из 3 активных — #50104 (🔴 14), #50112 (🟡 38)
Типичный пример: #50104 — заявка на 1.35M обработана как мелкая: 4-минутный звонок, шаблонный прайс на 15 страниц, 1 follow-up через неделю
Ещё примеры: #50112 — обещал расчёт за день, отправил через 3 дня шаблонную форму без привязки к проекту
Паттерн: обрабатывает заявки «для галочки»: короткий звонок → шаблонный прайс → 1 попытка follow-up → забыл. Не оценивает потенциал
Как надо было: классификация заявок: A (>1M — 20 мин квалификации), B (500K-1M — 15 мин), C (<500K — 10 мин)

3. Невыполнение обещаний

Масштаб: 2 из 3 сделок — #50102, #50112
Типичный пример: #50102 (04.02) — «Пересчитаю, отправлю завтра утром» → не отправил, тишина с 06.02
Ещё примеры: #50112 — обещал расчёт за день, прислал через 3 дня
Паттерн: обещает расчёты и не отправляет, пропускает согласованные сроки на 3-4 дня. Подрывает доверие клиентов
Как надо было: все обещания фиксировать как задачи в CRM сразу во время звонка. Ежедневная проверка РОПом

4. Не ведёт CRM

Масштаб: 12 из 18 сделок без примечаний к звонкам
Типичный пример: все сделки с этапом «Переговоры» — этапы не обновлены, задачи не выставлены
Паттерн: нет дисциплины фиксации, теряется контекст
Как надо было: ежедневная проверка CRM до формирования привычки

Причины текущего состояния

Корневая причина: Системная нехватка базовых навыков продаж

Все 4 системные ошибки — следствие отсутствия тренировки. Без жёсткого вмешательства РОПа сделки будут продолжать гореть.
Цепочка:
1. Конверсия 11% при норме 25% — 2 win, 8 lost из 18 сделок
2. Почему? — Каждая сделка теряется по одной из 4 системных причин (скидка, формальный подход, обещания, CRM)
3. Почему? — Нет навыка ни одной из них, но и нет наставника, который бы обучил
Связанные симптомы: разрывы 8-14 дней, среднее время ответа 12 часов, этапы CRM не актуальны

Распределение сделок

Категория	Кол-во	%
🟢 Green	0	0%
🟡 Yellow	1	33%
🔴 Red	2	67%
⚫ Black	0	0%

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

Сделку #50102 (🔴 25) — 2 письма клиента без ответа, обещал расчёт 05.02 — не отправил. Подготовить факты: 2.4M потеряны из-за дезорганизации
Сделку #50112 (🟡 38) — ещё один паттерн «скидка вместо вопросов» + 4 дня тишины
Лог CRM — 12 из 18 сделок без примечаний, без задач, без актуальных этапов
Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Темы для разбора:
- Скидка как первая реакция на «дорого» — в #50102 (30.01) дал 3% сразу, в #50112 (09.02) — 5%. Ни одного уточняющего вопроса перед скидкой
- Невыполнение обещаний — в #50102 «пришлю завтра утром» → не отправил, в #50112 «расчёт за день» → через 3 дня
- Формальный подход к крупным сделкам — #50104 (1.35M) обработан как заявка на 100K: короткий звонок, шаблонный прайс, 1 follow-up
Готовые вопросы менеджеру:
1. «В #50102 клиент написал ‘дорого’ — ты предложил скидку 3%. Какие 3 вопроса задашь в следующий раз до любой уступки?»
2. «В #50104 проект на 1.35M — почему 4-минутная квалификация и шаблонный прайс? Как ты определяешь вес сделки?»
3. «12 сделок без примечаний в CRM. Что мешает фиксировать суть после звонка?»

После разговора

Что проверять

Запрет на скидки без согласования с РОПом — любая скидка свыше 0% только через чат с РОПом. Сделки для контроля: #50102, #50112
Обещания = задачи в CRM — каждое сказанное «пришлю / перезвоню / подготовлю» становится задачей в момент звонка. Сделки для контроля: #50104, #50203
Ежедневная проверка CRM — РОП 1 раз в день смотрит, есть ли задачи после новых звонков у Андрея (до формирования привычки)
3 совместных звонка в неделю с РОПом на линии

Навыки на тренировке

Все навыки:

#	Навык	Прогресс	Статус
1	При возражении «дорого» — 3 уточняющих вопроса (бюджет, с чем сравнивают, что важно) до любой уступки	0 из 6 (0%)	🔴 регресс
2	Квалификация крупных сделок (>1M) по чек-листу 20 минут: ЛПР, объём, сроки, критерии, конкуренты	1 из 4 (25%)	🆕 новый
3	Каждое обещание клиенту сразу оформлять задачей в CRM с дедлайном	2 из 18 (11%)	🔴 регресс
4	Поэтапная продажа при ограниченном бюджете клиента (вместо скидки — разбить поставку)	0 из 3 (0%)	🆕 новый
5	Восстановление доверия после сорванного обещания (признание + новый дедлайн)	0 из 2 (0%)	🆕 новый

Фокус дня: При возражении «дорого» — 3 уточняющих вопроса до любой уступки
Почему этот: 0 из 6 случаев за месяц. Это корневая причина 2 проигранных сделок на 3.75M (#50102, #50104). Без этого навыка скидки убивают маржу и доверие
Критерий: в каждом звонке, где звучит «дорого / не подходит цена / бюджет меньше» — менеджер до скидки задаёт минимум 3 вопроса. Записи сверяет РОП
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #50102 (30.01): «Это дорого» → сразу «Могу дать 3% скидку» — причина не выяснена, скидка без эффекта
- ❌ #50112 (09.02): «На рынке видел дешевле» → сразу «готов на 5%» — клиент пропал
Контрольные сделки: #50104, #50203 — активные, там возражение о цене ожидается

Андрей Морозов