Менеджер Олег Федоров — 🟡 62/100 (-3)

Резюме

Менеджер с хорошим потенциалом, но нестабильными результатами. Хорошо ведёт крупные сделки (#50108, #50114), но теряет фокус на средних. Основная проблема — пассивная позиция при «нужно подумать» и перебивание клиентов.

Динамика

Было: 65/100 (🟡) → Стало: 62/100 (🟡)
Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 8/10 → 7/10 — в #50101 разрыв 6 дней, в #50107 аналогичная пауза
2. Работа с возражениями: 9/15 → 8/15 — в #50101 не отработал «у конкурентов дешевле», потерял контроль
3. Качество диалога: 10/15 → 10/15 — стабильно, без улучшения

Оценка: 62/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	10/15	Хорошая квалификация, но перебивает клиентов в 40% звонков
Работа с возражениями	8/15	Хорошо с «дорого», слабее с «нужно подумать» и «у конкурентов дешевле»
Ошибки менеджера	9/15	Перебивание, потеря инициативы
Инициативность	8/15	Активен в крупных сделках, пассивен в средних
Регулярность контактов	7/10	Бывают разрывы 5-6 дней на средних сделках
Скорость реакции	7/10	2-3 часа на ответ, приемлемо
Фиксация следующих шагов	6/10	В 60% звонков есть договорённости
Актуальность этапа	7/10	В целом актуальны, но 2 сделки «зависли»

Сильные стороны

Крупные сделки: умеет работать с проектами на 1M+ — комплексный подход, спецификации, работа с юристами (#50108, #50114)
Высокий средний чек: 829K при среднем по отделу 620K
Подготовка: готовит спецификации под проект, а не шаблонные КП

Системные ошибки

1. Пассивная позиция при «нужно подумать»

Масштаб: 2 из 4 сделок — #50101 (🟡 42), #50107 (🟡 72)
Типичный пример: #50101 (16.02) — клиент: «У вас не самая низкая цена» → Олег: «Хорошо, жду вашего решения». Отдал инициативу
Ещё примеры: #50107 — «Директор УК хочет сравнить ещё пару предложений» → принял без уточнения
Паттерн: «подумаем» / «жду решения» воспринимает как финальный ответ, не уточняет что смущает
Как надо было: «А если бы вопрос цены не стоял — что ещё останавливает?» + обязательная фиксация даты следующего контакта

2. Перебивание клиентов

Масштаб: 2 из 4 сделок — #50101, #50107
Типичный пример: #50107 (07.02) — клиент описывает проблему с протечками на 4-м этаже, Олег обрывает: «Да-да, это типичная проблема, наша гидроизоляция как раз решает...»
Ещё примеры: #50101 — клиент описывал ЛПР по имени, Олег не дослушал
Паттерн: слышит «ключевое слово» (проблема/боль) и сразу переключается на решение, не дослушивая
Как надо было: правило «когда клиент описывает проблему — дослушать до конца». Фраза-якорь: «Расскажите подробнее»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Сильный на больших, теряется на средних

Олег умеет вести крупные сделки (#50108 на 3.2M, #50114 на 2.1M), но в средних (650K-870K) теряет вовлечённость.
Цепочка:
1. 2 средние сделки в риск-зоне — #50101 (42), #50107 (72)
2. Почему? — Энергия и фокус идут на крупные, средние «по остаточному принципу»
3. Почему? — Нет приоритизации потенциала: средние тоже могут вырасти при правильной работе
Связанные симптомы: разрывы 5-6 дней, перебивание именно в средних звонках

Распределение сделок

Категория	Кол-во	%
🟢 Green	2	50%
🟡 Yellow	2	50%
🔴 Red	0	0%
⚫ Black	0	0%

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

Звонок по #50101 от 16.02 — Олег сказал клиенту «жду вашего решения» и отдал инициативу. Послушать 3-5 минут записи
Лог задач в CRM по #50107 — разрыв 5 дней без касания, проверить наличие просроченных задач
Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Темы для разбора:
- Пассивная позиция при «нужно подумать» — в 2 из 4 сделок (#50101, #50107) менеджер принимает ответ без уточнения. Пример: #50101 — «Хорошо, жду вашего решения» (16.02)
- Перебивание клиентов — в 40% звонков Олег переключается на решение, не дослушав описание проблемы. Пример: #50107 (07.02) — оборвал клиента про протечки
Готовые вопросы менеджеру:
1. «В #50101 клиент сказал ‘у конкурентов цена ниже’ — ты не спросил у каких и на сколько. Как теперь предложишь конкурентное преимущество?»
2. «В #50107 разрыв 5 дней без контакта. Что мешает ставить задачу-напоминание в CRM сразу после звонка?»
3. «Когда клиент говорит ‘подумаю’ — какие 2 уточняющих вопроса задашь в следующий раз?»

После разговора

Что проверять

Задачи после каждого звонка — 100% звонков должны заканчиваться задачей в CRM с датой. Сделки для контроля: #50101, #50107, #50108
Ответ клиенту < 4 часов — сейчас среднее 2-3 часа, держать. Сделки для контроля: #50114
2 совместных звонка в неделю с РОПом на средних сделках

Навыки на тренировке

Все навыки:

#	Навык	Прогресс	Статус
1	При возражении «нужно подумать» — задавать 2 уточняющих вопроса (что смущает / что бы изменили)	3 из 8 (38%)	🔴 регресс
2	Дослушивать описание боли клиента до конца, не перебивая	6 из 10 (60%)	⚠️ стоит
3	После каждого звонка фиксировать задачу-напоминание в CRM с датой	12 из 20 (60%)	⚠️ стоит
4	Готовить сравнительный расчёт с конкурентами при возражении о цене	5 из 7 (71%)	📈 растёт

Фокус дня: При возражении «нужно подумать» — задавать 2 уточняющих вопроса
Почему этот: регресс — было 5 из 8 (63%), стало 3 из 8 (38%). В #50101 клиент ушёл думать, Олег не спросил что смущает — сделка зависла на 2 недели
Критерий: в каждом звонке, где клиент говорит «подумаю / жду / обсудим» — следующая реплика менеджера содержит уточняющий вопрос
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #50108 (08.04): клиент сказал «надо согласовать» — Олег спросил «с кем и какие критерии важны?»
- ❌ #50101 (16.02): «жду вашего решения» — отдал инициативу, следующий контакт через 6 дней
Контрольные сделки: #50107, #50101 — проверить следующие звонки на фиксацию уточнений

Олег Федоров