Сделка #50113 — 🔴 16/100

Резюме

Сделка на 180 000 ₽ (сайдинг и водостоки для обшивки частного дома) с ценовым отказом. Клиент (владелец дачи, бюджет 100K) не потянет комплект за 180K. Менеджер не провела квалификацию по бюджету, отправила расчёт вдвое выше возможностей, предложила скидку — не помогло.

Оценка переговоров: 16/100

Сильные стороны менеджера

• Не выявлено значимых сильных сторон

Ошибки менеджера

1. Провал квалификации по бюджету

Где: сделка #50113, 28.01, звонок
Цитата: Клиент: «Ну, тысяч 100 максимум, это же дача»
Проблема: Клиент сразу сказал бюджет 100K — расчёт на 180K. Разрыв почти вдвое.
Как надо было: «Татьяна, за 100 тысяч можно сделать фасад виниловым сайдингом вместо металлического. Расскажу разницу — и вы решите, что подходит».

2. Нет альтернативного предложения

Где: сделка #50113, 03.02, звонок
Цитата: «Ого, 180 тысяч — это много для дачи»
Проблема: Вместо предложения бюджетной альтернативы (виниловый сайдинг за 90-100K) дала скидку 5% (171K) — всё ещё вне бюджета.
Как надо было: Два варианта: виниловый за 95K (в бюджет) и металлический за 180K (премиум). Показать разницу.

Причины текущего состояния

Корневая причина: Формальный подход

Один шаблон для всех клиентов — и для застройщика, и для владельца дачи.
Связанные симптомы: в #50109 аналогичная скидка вместо переключения на альтернативу

Рекомендации

Сейчас

• Позвонить с бюджетным вариантом — виниловый сайдинг + пластиковые водостоки = 90-95K. Это в бюджет клиента. Объяснить разницу: виниловый служит 20+ лет, не требует покраски

В ближайшее время

• Ввести квалификационный фильтр — если бюджет < 70% от расчёта — сначала предложить бюджетный вариант, потом апселл

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Татьяна, добрый день! Пересчитала вариант под ваш бюджет: виниловый сайдинг + водостоки за 95 тысяч. Служит 20+ лет, не нужно красить. Могу показать образцы цветов?

Скрипт звонка

Менеджер: Татьяна, пересчитала специально под ваш бюджет. Виниловый сайдинг вместо металлического — 95 тысяч с водостоками.
Клиент: А чем он хуже?
Менеджер: Легче, не ржавеет, не шумит в дождь. Служит 20+ лет. Для дачи — оптимальный вариант. Могу прислать фото домов с таким фасадом?
Клиент: Да, пришлите.

Возможные возражения