Сделка #50112 — 🟡 38/100 (-12)

Резюме

Сделка на 780 000 ₽ (газобетон для строительства дуплекса) остывает. Менеджер дал скидку 5% на возражение «дорого» (повторяющийся паттерн), отправил расчёт с опозданием на 3 дня, расчёт оказался шаблонным. Клиент не отвечает.

Динамика

Было: 50/100 → Стало: 38/100
Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 7/10 → 5/10 — разрыв 5 дней после отправки шаблонного расчёта
2. Работа с возражениями: 6/15 → 3/15 — повторился паттерн скидки без вопросов
3. Скорость реакции: 6/10 → 4/10 — расчёт через 3 дня вместо обещанного 1 дня

Оценка переговоров: 38/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	6/15	Базовые вопросы, не вскрыл специфику проекта
Работа с возражениями	3/15	«Дорого» — опять скидка 5% без обоснования
Ошибки менеджера	7/15	Пропустил дедлайн отправки расчёта на 3 дня
Инициативность	4/15	Ни одного проактивного предложения
Регулярность контактов	5/10	Разрыв 5 дней
Скорость реакции	4/10	Расчёт через 3 дня вместо обещанного 1 дня
Фиксация следующих шагов	3/10	1 из 3 звонков с конкретным шагом
Актуальность этапа	6/10	«Переговоры», клиент остывает

Сильные стороны менеджера

Первичная квалификация: объект (дуплекс), этажность, бюджет зафиксированы

Ошибки менеджера

1. Скидка 5% без обоснования

Где: сделка #50112, 09.02, звонок
Цитата: Клиент: «780 тысяч — дороговато. На рынке видел дешевле» → Андрей: «Могу сделать минус 5%, будет 741 тысяча»
Проблема: Тот же паттерн скидки без вопросов. Не уточнил: какой газобетон видел дешевле? Какой плотности? Какого производителя?
Как надо было: «Руслан, газобетон бывает разный. Какой вам предлагали? Если D400 вместо D500 — он дешевле, но для несущих стен дуплекса не подходит по нагрузке».

2. Расчёт с опозданием

Где: сделка #50112, 09.02, звонок и последующее обещание
Цитата: «Пришлите расчёт, сколько блоков нужно на дуплекс»
Проблема: Обещал за день, отправил через 3. Расчёт шаблонный, без привязки к проекту клиента.
Как надо было: Расчёт в день запроса с разбивкой по стенам: наружные (D500, 400мм), внутренние (D500, 200мм), перегородки (D400, 100мм).

3. Упущенная боль

Где: сделка #50112, 05.02, звонок
Цитата: «Прораб говорит, что с газобетоном проблемы — крошится, мокнет»
Проблема: Прораб против газобетона — это реальный стоппер. Менеджер проигнорировал и перешёл к цене.
Как надо было: «Руслан, прораб, скорее всего, работал с дешёвым газобетоном. Наш D500 автоклавный — другой класс материала. Давайте я пришлю протокол испытаний и поговорю с прорабом лично?»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка навыка работы с ценой и техвозражениями

Менеджер не умеет работать ни с ценовыми, ни с техническими возражениями. Скидка — единственный инструмент.
Связанные симптомы: аналогичный паттерн в #50102 (скидка 3% без вопросов), формальный подход в #50104

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Руслан, добрый день! Ваш прораб сомневается в газобетоне — это важный вопрос. Подготовил протокол испытаний нашего D500 и фото домов, которым 8-10 лет. Могу прислать прорабу напрямую или обсудим вместе?

Скрипт звонка

Менеджер: Руслан, добрый день. Помните, вы говорили что прораб против газобетона?
Клиент: Да, он говорит — крошится и мокнет.
Менеджер: Это частая проблема с дешёвым неавтоклавным газобетоном. Наш D500 автоклавный — другой класс. Вот протокол испытаний: прочность на сжатие B3.5, морозостойкость F100. Могу поговорить с прорабом лично — за 10 минут закрою все его вопросы.
Клиент: Ну, попробуйте. Дайте ему позвоню, скину номер.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«780 тысяч — дорого»	«Газобетон D400 дешевле на 15%, но для несущих стен дуплекса не подходит — не выдержит нагрузку. D500 — оптимальный вариант по цене и прочности»
«Прораб говорит — лучше кирпич»	«Кирпич для дуплекса обойдётся в 1.4M вместо 780K. Плюс фундамент тяжелее на 40%. Газобетон D500 — те же характеристики, но дешевле и быстрее в кладке»

Сделка #50112