Сделка #50107 — 🟡 72/100

Резюме

Сделка на 650 000 ₽ (утеплитель и гидроизоляция для реконструкции кровли бизнес-центра) идёт хорошо, но есть риск: менеджер дважды перебивал клиента, не создал срочности и не вышел на ЛПР (управляющая компания, решение принимает директор УК). Клиент «думает» — нет дедлайна.

Оценка переговоров: 72/100

Сильные стороны менеджера

• Хороший темп коммуникации: контакт каждые 3-4 дня
• Квалификация пройдена: известен ЛПР, бюджет примерный, потребность реальная
• Расчёт по площади кровли подготовлен

Ошибки менеджера

1. Перебивание клиента

Где: сделка #50107, 07.02, звонок
Цитата: Клиент: «У нас проблема с протечками на 4-м этаже, каждый раз после дождя...» → Менеджер: «Да-да, это типичная проблема, наша гидроизоляция как раз решает...»
Проблема: Клиент описывал конкретную проблему с последствиями. Это готовый аргумент для ROI. Менеджер оборвал.
Как надо было: Дослушать. «Расскажите подробнее — какие последствия от протечек? Арендаторы жалуются?»

2. Нет выхода на ЛПР

Где: сделка #50107, 13.02, звонок
Цитата: «Директор УК хочет сравнить ещё пару предложений»
Проблема: Директор УК принимает решение, но менеджер с ним ни разу не говорил.
Как надо было: «Анастасия, давайте я организую короткий звонок с директором — покажу расчёт и сравнение материалов».

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка навыка активного слушания

Менеджер торопится перейти к продукту, не дослушивая. Теряет конкретные примеры проблем, которые являются лучшим аргументом.
Связанные симптомы: аналогичное перебивание в #50101 (отдал инициативу клиенту), повторяющийся паттерн «не вышел на ЛПР» в #50101

Рекомендации

Сейчас

• Подготовить расчёт убытков от протечек — клиент сама сказала: протечки на 4-м этаже после каждого дождя. Если арендатор уйдёт из-за протечек — это 100-200K/мес потерь. Кровля за 650K окупается за 3-6 месяцев

В течение дня

• Предложить звонок с директором УК — повод: «Подготовил сравнение материалов и расчёт окупаемости — хочу показать директору лично»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Анастасия, добрый день! Помните, вы говорили про протечки на 4-м этаже? Посчитал — если арендатор уйдёт, это 100-200 тысяч потерь ежемесячно. Кровля за 650 тысяч окупается за полгода. Хотел бы показать расчёт вашему директору. 15 минут хватит.

Скрипт звонка

Менеджер: Анастасия, добрый день! Подготовил расчёт после нашего разговора. Помните протечки на 4-м?
Клиент: Да, помню.
Менеджер: Если арендатор с 4-го этажа уйдёт из-за протечек — это минимум 100 тысяч в месяц потерь. За год — 1.2 миллиона. Кровля за 650 тысяч окупается за полгода. Хочу показать это вашему директору.
Клиент: Хм, интересно. Попробую договориться.
Менеджер: Среда или четверг подойдёт?

Возможные возражения