Сделка #50104 — 🔴 14/100 (-10)

Резюме

Сделка на 1 350 000 ₽ (металлопрокат для каркаса склада) фактически потеряна из-за катастрофической ошибки: менеджер оборвал клиента на 4-й минуте разговора и отправил шаблонный прайс. Клиент хотел обсудить спецификацию и сроки — менеджер не дал. 8 дней тишины.

---

Динамика

Было: 24/100 → Стало: 14/100
Что изменилось (топ-3):
1. Качество диалога: 5/15 → 2/15 — повторный звонок на 2 минуты, без подготовки и без вопросов
2. Фиксация следующих шагов: 3/10 → 0/10 — задача «Подготовить КП» просрочена на 5 дней, новая не создана
3. Регулярность контактов: 4/10 → 1/10 — 12 дней без контакта после отправки КП

---

Оценка переговоров: 14/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	1/15	Единственный разговор 4 минуты, вопросов не задано
Работа с возражениями	0/15	Возражений не было, клиент просто перестал отвечать
Ошибки менеджера	1/15	Прайс без квалификации, нет перезвонов, нет писем
Инициативность	2/15	Одна попытка позвонить за 8 дней
Регулярность контактов	2/10	1 контакт за весь период
Скорость реакции	4/10	Первый звонок через 4 часа после заявки
Фиксация следующих шагов	0/10	Нет ни одной договорённости
Актуальность этапа	2/10	Этап «КП отправлено», но клиент прайс не запрашивал
Корректировка	-5	Задача «Перезвонить клиенту» просрочена на 6 дней

---

Сильные стороны менеджера

• Не выявлено значимых сильных сторон в коммуникации по этой сделке

---

Ошибки менеджера

1. Оборвал клиента и не дал говорить

Где: сделка #50104, 08.02, звонок (4 мин)
Цитата: Клиент: «Подождите, я хотел бы сначала обсудить спецификацию, у нас нестандартный проект...» → Менеджер: «Да-да, в прайсе все позиции есть. Посмотрите и перезвоните»
Проблема: Заказчик склада 1200 кв.м с открытым бюджетом хотел обсудить спецификацию. Менеджер оборвал и отправил общий прайс.
Как надо было: «Владимир Игоревич, конечно! Расскажите про проект — размеры, нагрузки, сроки. Это поможет подобрать оптимальный сортамент».

2. Шаблонный прайс без квалификации

Где: сделка #50104, 08.02, прайс отправлен на email
Цитата: —
Проблема: Прайс отправлен через 4 минуты разговора. Общий прайс-лист на 15 страниц вместо персональной спецификации. Клиент со складом 1200 кв.м — это крупная сделка, требующая индивидуального подхода.
Как надо было: Провести квалификацию (15-20 мин), составить спецификацию под проект.

3. Одна попытка за 8 дней

Где: сделка #50104, CRM, звонок 12.02 (не дозвонился)
Цитата: —
Проблема: При потенциале 1.35M менеджер позвонил один раз, не дозвонился и сдался.
Как надо было: Минимум 3 попытки + сообщение в WhatsApp + email.

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Формальный подход к крупным сделкам

Менеджер обрабатывает заявку «для галочки»: позвонил → отправил прайс → поставил галочку.
Цепочка:
1. 4-минутный звонок вместо квалификации, шаблонный прайс на 1.35M — факты из CRM
2. Почему? — Менеджер не оценивает потенциал сделки. Одинаковый подход к заявке на 50K и на 1.35M
3. Почему? — Нет вовлечённости в клиента, нет классификации заявок по весу
Связанные симптомы: в #50102 аналогичный паттерн «обещал и не сделал», в #50112 — поверхностная квалификация

---

Рекомендации

Сейчас

• Позвонить Владимиру Игоревичу лично — директор, склад 1200 кв.м, открытый бюджет. Начать с признания: «Владимир Игоревич, приношу извинения за прошлый разговор. Хочу начать с чистого листа — расскажите о проекте, как вы хотели в прошлый раз»

В течение дня

• Если недозвон — написать в мессенджер и email — конкретное предложение: «Готов подготовить спецификацию под ваш склад 1200 кв.м с расчётом нагрузок»

В ближайшее время

• Разбор ошибки с менеджером — показать: клиент хотел говорить, менеджер не дал. Правило: минимум 15 минут первого разговора на сделках от 1M

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Владимир Игоревич, добрый день! Приношу извинения за наш прошлый разговор — не дал вам рассказать о проекте. Готов выделить 20 минут, чтобы разобраться в спецификации для склада 1200 кв.м. Когда удобно?

Скрипт звонка

Менеджер: Владимир Игоревич, добрый день. Приношу извинения за прошлый разговор — вы хотели обсудить спецификацию, а я вас перебил.
Клиент: Мы уже определились с другим поставщиком.
Менеджер: Понимаю. Могу за 5 минут рассказать, что мы делаем для складских проектов? Режем в размер, комплектуем по чертежам. Если не подойдёт — не буду отнимать время.
Клиент: Ладно, давайте коротко.
Менеджер: Главный вопрос: какой каркас — из профильной трубы или двутавра? Вы начинали говорить про нестандартный проект.
Клиент: Смешанный каркас, колонны из двутавра, фермы из профильной трубы.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Мы уже выбрали другого»	«Понимаю. Если сроки поставки сдвинутся — у нас металл на складе, отгрузка за 1-2 дня. Имейте в виду как запасной вариант»
«Ваш менеджер даже не выслушал нас»	«Вы правы, и я приношу извинения. Именно поэтому звоню лично — хочу разобраться в вашем проекте»
«Прайс на 1.35M — дорого»	«Это был общий расчёт без учёта вашей спецификации. Давайте сначала разберёмся что нужно — стоимость может быть другой»