Сделка #50101 — 🟡 42/100 (-8)

Резюме

Сделка на 870 000 ₽ (кирпич облицовочный, 3 вагона для ЖК «Солнечный») зависла из-за пассивности менеджера. ЛПР (директор застройщика) не вовлечён, менеджер работает только со снабженцем. Конкуренты предложили цену ниже на 5% — без выхода на ЛПР сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 50/100 → Стало: 42/100
Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 6/15 → 3/15 — после 16.02 менеджер прекратил инициативу, 5+ дней тишины
2. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 0/10 — в последнем звонке не зафиксировал ни одной договорённости
3. Работа с возражениями: 7/15 → 5/15 — появилось «у конкурентов дешевле», менеджер не отработал

---

Оценка переговоров: 42/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	7/15	Задаёт вопросы по объёмам, но не углубляется в сроки и логистику
Работа с возражениями	5/15	«У конкурентов дешевле» принято как есть, не отработано
Ошибки менеджера	9/15	Нет грубых ошибок, но пассивная позиция в критический момент
Инициативность	3/15	Ждёт инициативы от клиента, не предлагает следующих шагов
Регулярность контактов	5/10	Разрыв 6 дней без причины (10.02-16.02)
Скорость реакции	6/10	Ответ на запрос клиента через 5 часов
Фиксация следующих шагов	0/10	Ни в одном звонке нет конкретных договорённостей
Актуальность этапа	3/10	На этапе «Переговоры» 16 дней, действия не соответствуют
Корректировка	-5	Просрочена задача «Отправить прайс на керамический кирпич» от 12.02

---

Сильные стороны менеджера

• Объём 870 000 ₽ подтверждён клиентом — менеджер зафиксировал спецификацию (3 вагона М-150, облицовочный)
• Первый звонок содержательный (14 мин): выявлен объект (ЖК «Солнечный»), объём, ЛПР идентифицирован, дедлайн зафиксирован (начало кладки — март)

---

Ошибки менеджера

1. Не запросил контакт ЛПР

Где: сделка #50101, 10.02, звонок
Цитата: «Решение по поставщику принимает Геннадий Петрович, директор. Я только собираю предложения»
Проблема: Снабженец прямо назвал ЛПР по имени — менеджер не предложил совместный звонок и не запросил контакт.
Как надо было: «Давайте я подготовлю сравнительную таблицу по нашему кирпичу и проведу 15-минутный звонок с Геннадием Петровичем — покажу реальную экономию на логистике».

2. Отдал инициативу клиенту

Где: сделка #50101, 16.02, звонок
Цитата: «Хорошо, жду вашего решения»
Проблема: Менеджер передал контроль клиенту. Нет даты следующего контакта, нет повода для возврата.
Как надо было: Зафиксировать дату: «Позвоню вам в четверг, 20.02 — узнаю, удалось ли обсудить с Геннадием Петровичем».

3. Тишина после 16.02

Где: сделка #50101, CRM (отсутствие активности после 16.02)
Цитата: —
Проблема: 5+ дней без звонков, писем, задач. Сделка на 870K с подтверждённым объёмом и дедлайном без внимания.
Как надо было: Минимум 1 контакт каждые 3 дня в фазе принятия решения.

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Реактивная позиция

Менеджер не ведёт сделку — ждёт, что клиент сам вернётся.
Цепочка:
1. Тишина после 16.02, нет задач, нет follow-up — факт из CRM
2. Почему? — В звонке от 16.02 менеджер сказал «жду вашего решения», передав контроль клиенту
3. Почему? — Считает: объём подтверждён, клиент сам пришёл — значит вернётся. Но клиент сравнивает с конкурентами, и без активности с нашей стороны выберет того, кто ведёт
Связанные симптомы: не запросил контакт ЛПР, 0/10 за фиксацию шагов, разрыв в коммуникации 6 дней

---

Рекомендации

Сейчас

• Позвонить Дмитрию Савченко — он назвал ЛПР по имени в звонке от 10.02. Цель: получить контакт или согласовать совместный звонок с Геннадием Петровичем. Прошло 7 дней без контакта — повод: «Подготовил расчёт с учётом доставки на объект ЖК Солнечный»

В течение дня

• Подготовить сравнительный расчёт — конкуренты предложили на 5% дешевле, но без доставки на объект. Наша логистика до площадки + разгрузка манипулятором экономит клиенту ~60 000 ₽ на каждом вагоне. Итого выгода 180K при 3 вагонах

В ближайшее время

• Выяснить, с кем сравнивают — в звонке от 10.02 клиент упомянул «ещё 2 предложения», но менеджер не уточнил каких. Зная конкурентов, можно подготовить аргументацию

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Дмитрий, добрый день! Подготовил расчёт с доставкой до площадки ЖК «Солнечный» и разгрузкой. Получается выгоднее, чем кажется по прайсу. Удобно созвониться на 10 минут — покажу цифры вам и Геннадию Петровичу?

Скрипт звонка

Менеджер: Дмитрий, добрый день! Как продвигается решение по кирпичу? Удалось обсудить с Геннадием Петровичем?
Клиент: Пока нет, сравниваем предложения. У вас не самая низкая цена.
Менеджер: Понимаю. Но я пересчитал с доставкой до объекта и разгрузкой — получается, что на каждом вагоне вы экономите 60 тысяч на логистике. При 3 вагонах это 180 тысяч. Давайте покажу расчёт Геннадию Петровичу?
Клиент: Попробую договориться. Когда удобно?
Менеджер: В любой день на этой неделе. Среда или четверг после обеда?
Клиент: Давайте в четверг в 14:00.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У конкурентов дешевле»	«По прайсу — да. Но с учётом доставки на объект и разгрузки — мы выгоднее на 180K. Давайте покажу расчёт»
«Руководство ещё не смотрело»	«Подготовил короткий расчёт на 1 страницу — Геннадию Петровичу не придётся тратить время. Там цифры: цена + логистика + экономия»
«Не определились с объёмом»	«3 вагона вы называли — этого достаточно для первого этапа. Давайте обсудим график поставок под ваш план кладки»